西安創(chuàng)鼎展覽制作搭建小編了解到：電話營銷人員全面熟悉展覽組織機構(gòu)與展覽的基本情況后，展覽組織機構(gòu)需對電話營銷人員的基本技巧進行系統(tǒng)和有組織的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容有四個方面：

　　

　　

　　1．了解目標(biāo)客戶的參展動機

　　

　　

　　目標(biāo)參展商的參展動機不盡相同，但基本動機有兩類，一是希望通過參展而獲得某種實效，二是參展時有效控制參展成本，減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟風(fēng)險（如展覽效果不好，營銷成本過高等）。目標(biāo)參展商決定參展時還會對展覽有具體的“需求”及“期望”。所謂“需求”就是展覽所必備的要素（如展覽題材的針對性、展覽的規(guī)模、宣傳、影響力等等），而“期望”則是展覽組織機構(gòu)能在展覽中提供的增值服務(wù)部分。概言之，目標(biāo)參展商的參展動機構(gòu)成最重要方面就是：經(jīng)濟效益、方便性與安全感。因此，電話營銷在強調(diào)參展必要性的同時，還應(yīng)對展覽服務(wù)的增值性加以客觀的介紹，以強化展覽營銷的整體效果。

　　

　　

　　2.為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備參展建議方案

　　

　　

　　為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備參展建議方案是國際展覽組織機構(gòu)普遍采用的營銷技巧，是說服目標(biāo)參展商迅速評估參展動機的有力舉措，展覽營銷工作實踐證明，目標(biāo)參展商普遍渴望展覽的相關(guān)信息能與參展商的基本需求對稱，如展覽的題材、展覽的規(guī)模與權(quán)威性、競爭企業(yè)參展商的參展情況、如何參展、參展商報名與展位安排情況等。因此，電話營銷重點應(yīng)從抓住目標(biāo)參展商所需對稱的信息著手，積極為目標(biāo)參展商做好參謀，使目標(biāo)參展商通過電話營銷中獲得對參展的一些具體建議，如什么樣的展位合適，工程搭建的規(guī)定、展覽有何種活動可以參加，估計境外客商參展數(shù)量，展臺是否需要準(zhǔn)備外貿(mào)報價單等。參展建議是營銷人員與目標(biāo)參展商溝通的有效利器，也可體現(xiàn)出營銷人員的整體素質(zhì)與服務(wù)理念。

　　

　　

　　3．了解目標(biāo)參展商的背景資料

　　

　　

　　在實施電話營銷過程中，營銷人員需詳細對目標(biāo)參展商的相關(guān)資料進行研究。如果展覽組織機構(gòu)已導(dǎo)入了CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，就需對目標(biāo)參展商所在的行業(yè)、規(guī)模、有否參展記錄、被聯(lián)絡(luò)人的職位、歷史聯(lián)絡(luò)記錄等情況進行了解。只有仔細研究以上資料，營銷人員才能做到有的放矢，才能明確電話營銷中應(yīng)該把握的重點，否則就像盲人摸象，很難確定目標(biāo)參展商的具體需求，更不容易說服參展商做出參展的決策。明確了目標(biāo)參展商的相關(guān)背景材料，有利于有針對性地為目標(biāo)參展商提供重要的展覽信息（如展覽宣傳推廣策略、意向重點參展商名錄、大型采購組團與會議消息等）。

　　

　　

　　4．訓(xùn)練電話營銷人員建立個人魅力與談話技巧

　　

　　

　　在電話營銷中，如何讓目標(biāo)參展商透過營銷人員的聲音感受到關(guān)心及友善，如何將營銷人員的笑容融入聲音，如何使電話營銷的工作做得更出色是電話營銷成功的關(guān)鍵。成功的電話營銷人員可以從目標(biāo)參展商的聲音中判斷其對推薦的展覽項目所持積極或冷陌、有興趣或漠不關(guān)心、耐心或急促、接受或抗拒的基本態(tài)度。并用自己平靜的心情，沉穩(wěn)有力或具有感染力的聲音來傳達有效的展覽信息與服務(wù)建議，從而形成電話營銷的獨特魅力。


 
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